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鴻寶科技大客戶營銷體系變革項目案例
2021-07-07
5330
一、 項目背景
鴻寶科技成立于2009年8月，坐落于廣東省東莞市東城區(qū)，其分公司坐落于寮步泉塘工業(yè)區(qū)，緊鄰莞深高速，地理位置優(yōu)越，交通便利。是一家集研發(fā)、設計、制造、銷售和服務于一體的專業(yè)鋰電池自動化生產設備的高新技術企業(yè)、廣東省民營科技企業(yè)，現(xiàn)有員工400余人，其中研發(fā)工程師100多人，售后服務工程師30多人。
二、 客戶核心需求
1、 科學地進行客戶分類，并針對性制訂營銷策略，匹配營銷資源。
2、 對營銷模式進行升級，對營銷架構和流程進行優(yōu)化。
3、 針對大客戶銷售，優(yōu)化作業(yè)流程，形成標準的銷售SOP體系。
三、 解決思路及關鍵舉措
1、進行客戶分類，清晰定義客戶，針對性地提出客戶策略，并制訂相應銷售政策。
2、升級營銷模式，優(yōu)化組織架構，讓模式和組織快速放大、提質營銷。
鴻寶科技以客戶為中心，市場、銷售和服務協(xié)同，從產品認知、技術交流、企業(yè)任職、方案提供四大維度開展營銷工作，形成立體化協(xié)同工作模式。
為更好地滿足營銷新模式實施的需要，鴻寶科技對公司營銷組織架構進行了調整和優(yōu)化，簡圖如下：
3、聚焦目標大客戶，優(yōu)化作業(yè)流程，形成銷售作業(yè)標準化SOP體系。
針對不同客戶，采用靈活團隊組合方式開展銷售服務活動，以大客戶為例，鴻寶科技銷售服務組織模式如下：
基于大客戶的銷售組織模式，項目組和鴻寶科技營銷團隊一道共同設計和編制了大客戶銷售作業(yè)SOP手冊，大大提高了營銷效率。
四、 項目收效
1、構建其以客戶為導向的營銷模式、組織架構和銷售流程、激勵政策體系，讓營銷團隊釋放出巨大能量。
2、聚焦國際鋰電企業(yè)，大力推進大客戶營銷服務，迅速將大客戶業(yè)務占比提升至70%以上，并實現(xiàn)了當年業(yè)績增速超40%。
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